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运营实战案例分析:如何制定运营策略?
来源:http://www.fjwmwl.com 编辑:凯发娱乐官网k8com 2018-11-05 10:28

  本文结合实战案例分析,从思路到具体运营手段,一步步告诉大家如何制定运营策略。

  运营策略的制定是每个运营小白向高阶进击必须跨过的坎,相信很多运营新人在校招面试的过程中也会经常遇到这样的问题 “如果让你运营我们产品,你会怎么做?”

  笔者还记得当时被问到这个问题的时候简直一脸懵逼,不知从何回起。而目前网上的多数运营策略的相关文章只是点到而止,泛泛而谈,缺乏案例和实操。基于此,笔者根据自己的实战运营经历,从思路到具体运营手段一步步告诉大家如何制定运营策略。

  根据百度百科的定义,策略指根据形势发展而制定的行动方。这句话有“基于形势发展”和“行动方针”两个关键词,很多人在制定策略时往往会忽略前者,上来就制定一系列的运营策略,拉新怎么做,留存怎么做,而忽视了所有的运营策略都应该是在对自身的产品功能,业务逻辑等有了充分的了解的基础上制定的。

  比如:一个患癌的病人来到医院治病,医生会根据病人的病况来制定一系列的治疗方案。癌症是早期还是晚期?病人是年轻人还是老人?这些情况都会影响我们治疗方案的制定。

  一款目标客户为房产经纪人的付费工具类app,变现模式主要为端口售卖。经纪人可以通过app购买端口发布房源,发布的房源在其房产网站PC端,wap端以及app端展示。购房者在三端看到感兴趣的房源信息后,直接拨打经纪人留下的手机号进行沟通。

  通过以上行为闭环,我们可以发现经纪人越多 则发布的房源越多 丰富的房源又会吸引更多的购房者,更多的购房者也就意味着更多的电话。

  因此我们可以确定运营策略的目标:使用一切运营手段获取更多的客源,更多且优质的房源,形成生态闭环从而促进变现。

  主要目标根据产品的生命周期进一步拆分为两个次要目标,对于冷启动阶段,目标为构建以及完善业务闭环;对于成熟期阶段,目标则是促进变现。

  通过用户调研,我们发现影响经纪人发布房源的因素主要为费用和操作成本。为了打破费用壁垒,我们首先对新用户赠送了免费的试用套餐,套餐内包括三个免费的房源发布位置,此外我们还推出了一系列的限免优惠活动来激发经纪人的购买欲望。

  而在操作壁垒方面,我们主要基于用户的反馈优化了app端发布房源的流程,并增加了PC端的发布渠道。

  在确保优质房源方面,首先是进行用户教育,在app内主要针对一些主观内容,如:标题、房源简介以及图片等进行示例展示,规范发布内容。此外,我们建立了一系列的新房房源审核和举报机制以确保房源的线)更多客源:提高用户转化率,让更多的购房者拨打经纪人手机号

  在提升用户转化率方面,我们分别在PC、wap以及app端建立了用户转化漏斗,通过数据分析和监控来改善各个步骤的转化率。

  一般来说涉及到具体指标的运营策略一定要具体到数字才有意义,下面笔者将通过虚拟数字讲解如何完成策略目标。

  在制定运营策略时,我们需要制定有一个具体的目标,如日DAU达到100W,日GMV达到200W。但是这些目标只能给我们指明方向,具体怎么走还是要依靠对指标的分解,以让目标的制定更有据可依。

  日成交总额=(日下载用户数*注册率*购买率*平均消费额)+(已有活跃用户*购买率*平均消费额)

  8月份日平均成交总额为76万元,8月日平均下载用户数为1W,激活率为80%,首次购买率为20%,平均消费额为100元;8月已有日活跃用户为3W,购买率为20%,平均消费额为100元。

  9月份成交总额达到130万,为了达到这个目标,我们就需要从具体的子指标入手,寻找突破口。

  制定完目标以后,我们就可以针对性地制定运营策略,如在提升日下载用户数上,我们进一步又细化具体的运营指标,老带新活动(2000),宏碁与国光、台北曲艺团携手示范,应用商店推广(2000),与其他平台进行合作(1000)。

  在提升平均消费额上面,我们开展优惠捆绑售卖,满减活动等。通过以上的目标制定,我们就可以找到切入点针对性制度优化方案,拉升业务核心指标掌控各个方面的运营情况, 不再抓瞎没有方向。而对于没有达到预期的地方也可以反思和总结,以优化后续的运营动作。

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